Comment répondre aux questions lors d’un entretien ?

Pour répondre aux questions lors d’un entretien d’embauche, voici une stratégie qui mérite qu’on s’y attarde.
Elle est proposée par Madeline Mann dans la vidéo plus bas.

La stratégie consiste à raconter des anecdotes, des vécus de ses précédentes expériences en réponse aux questions du recruteur.

Si les recruteurs posent des questions vagues par exemple « comment gérer-vous le stress ? »
Ils vont obtenir des réponses vagues des candidats.
Ils posent à la place des questions du style :
« Parlez-moi d’un moment où vous avez vécu une situation très stressante au travail ».
Ce sont les questions que les américains appellent « behavioral interview questions ».
Et là, vous devez raconter une anecdote, une expériences, une histoire.

Les bonnes histoires vont aider le recruteur à s’imaginer travailler avec vous.
Il va comprendre comment vous appréhendez les situations, les gens, le travail.

Se préparer à l’entretien :

Vous devez créer une boîte à outils d’histoires à raconter. Reprenez toutes vos expériences professionnelles, sportives etc. Listez ce qui peut vous mettre en valeur. Elles doivent mettre en valeur ce que vous voulez mettre en avant dans ce poste.

Quelques exemple d’histoires qu’on a tous vécu :

  • Dénouer une situation urgente, compliquée et comment et avec qui on a résolu le problème
  • Travailler avec un collègue difficile et comment on a essayé d’arranger la situation
  • Vivre un échec, faire une grosse bourde et comment on a corrigé
  • Vivre un conflit au travail
  • Coupure de téléphone, internet etc
  • Prendre une décision, responsabilité lorsque son supérieur est absent

Répondre pendant l’entretien :

La question posée va être inconnue.
Par exemple « Parlez-moi d’une fois où vous avez dû faire un commentaire sévère à un collègue »

Dans notre boîte à outils, on a forcément une histoire d’un échange qui fera l’affaire.
Par exemple, l’histoire avec le collègue difficile à qui on a un retour à faire.

Quand vous racontez l’histoire, utilisez la méthode PAR
P : le problème, le défi
A : votre action
R : le résultat

La vidéo en anglais qui explique tout ça est ci-dessous. (J’en ai retiré l’essentiel.)

Vendre des abonnements

Pendant longtemps, la vente d’abonnement était limitée à certains domaines. Vu les nombreux avantages de ce business model, il a rapidement pris une grande ampleur dans l’économie. Il est important de se demander si on peut faire de même.
Dans un premier temps, on essaiera de lister des « produits » accessibles sur abonnement et ensuite les bénéfices que l’on peut en tirer.

Qu’achète-t-on ?

Les différents produits du passé accessibles sur abonnement :
– la presse est sûrement un précurseur des abonnements. Le client choisit la durée et reçoit son journal à domicile.
– l’énergie : électricité, gaz
– l’eau
– le lait (la bouteille de lait déposée devant la porte dans les vieux dessins animés Disney)
– banque/assurance (pour le meilleur ou le pire)

A notre époque moderne, l’idée de vendre sans rien laisser au client s’il arrête de payer est encore plus populaire :
– internet, téléphone portable
– vidéo à la demande (Netflix, Prime vidéo)
– la musique, terminé les CD (Deezer, Apple Music)
– les logiciels, les jeux vidéo sont des services en ligne (Microsoft Office, Adobe Photoshop)
– les contrats de maintenance de cheminées, chaudières, ascenseurs etc.

Le système ne se contente plus des produits immatériels mais les biens matériels sont aussi touchés. On l’appelle la location longue durée.
– pour les voitures et, vélos et plus insolite les rasoirs et ses lames
– les imprimantes en entreprise
– les vêtements d’occasion achetés puis revendus dans une boucle sans fin chez Vinted
Certaines personnes qui sont peut être des mauvaises langues, vous parleraient également de l’industrie pharmaceutique qui ne cherchent pas à vendre des médicaments qui soignent mais plutôt qui permettent de gérer les symptômes.

Quels avantages pour l’entreprise ?

Mettre en place service sur abonnement permet d’avoir :
– un revenu récurrent
– une visibilité de ses revenus à moyen terme
– une clientèle plus fidèle
– un atout marketing : offrir une période d’essai

Avec un tel business model, le client ne doit pas avoir le sentiment d’être piégé.
– la résiliation doit être facile
– la personnalisation au top
Avec une souscription, on vend avant tout une expérience client.
Vinted le fait à merveille. Les clients après avoir vendu sur le site, vont pour la plupart racheter sur le site.

Ce business model est omniprésent. Il est bien accepté jusqu’à présent, pourquoi ne pas l’adapter et le tester à votre entreprise ou futur entreprise ?

Un business model pour fidéliser le client contre son gré

(C’est un business model que je déteste)

La viabilité et la rentabilité d’une entreprise sont directement lié à la fidélité de la clientèle. De nombreuses entreprises cherchent non seulement à gagner des clients mais aussi à les empêcher de partir voir la concurrence.

Le modèle économique « des rasoirs » est une stratégie qui repose sur cette idée simple mais puissante : vendre le rasoir à un prix cassé, tout en proposant des lames à un prix plus élevé.
Le client ne peut utiliser que les lames de cette société pour son rasoir : le client est fidélisé sans son consentement.
On créer une dépendance du consommateurs envers les lames de rechange, générant ainsi des revenus récurrents stables.

Les éléments clés à mettre en place :

Produit principal peu coûteux : un rasoir à prix cassé

La première étape de cette stratégie consiste à proposer un produit principal à un prix compétitif, voire même à un prix réduit. L’objectif est d’attirer les consommateurs avec un produit de base abordable, ce qui les incite à venir chez vous et non chez la concurrence.

Compléments coûteux : des lames chères

La véritable moteur réside dans les produits complémentaires ou les consommables. Dans le cas du rasoir, ce sont les lames de rechange. Ces éléments sont vendus à un prix plus élevé, garantissant ainsi un chiffre d’affaire considérable pour l’entreprise.

Capturer les clients : lames incompatibles entre marques différentes

L’objectif est de fidéliser les clients en créant une dépendance à l’égard des produits complémentaires.
Une fois qu’un consommateur a investi dans le produit principal, il n’achètera probablement pas encore un nouveau rasoir. Il achètera par conséquent des consommables auprès de la même entreprise car les autres ne sont pas compatibles avec son rasoir.

Innovation continue : limiter la durée de vie, détruire la concurrence

Si on peut diminuer la durée de vie du produit complémentaire, on augmente la fréquence d’achat et son chiffre d affaire !
Il faut réduire la qualité des lames, rendre leur produit principal encore moins compatibles avec la concurrence. Racheter les entreprises concurrentes qui ne jouent pas le jeu. Cela maintient le consommateur prisonnier de la marque.

Le business model « rasoir et lames » a évolué au fil des ans et est devenu une stratégie courante dans divers secteurs.
Voici d’autres exemples d’utilisation de ce modèle :

Imprimantes et cartouches d'encre : Les fabricants d'imprimantes vendent souvent les imprimantes à des prix relativement bas, mais les cartouches d'encre sont coûteuses. Les utilisateurs sont ainsi obligés d'acheter des cartouches de la même marque pour leur imprimante.

Consoles de jeu et les cartouches de jeux vidéo : Les fabricants de consoles de jeu vendent les consoles à des prix abordables, mais les jeux vidéo sont vendus séparément à un prix élevé. Les joueurs sont ainsi obligés d'acheter des jeux qui fonctionnent avec leur console. Il est de plus facile dans cet écosystème de faire payer les fabricants de jeux vidéo qui veulent profiter de cette clientèle.

Cafetières à capsules et capsules de café : Les fabricants de cafetières à capsules proposent des machines mais les capsules de café sont chères. Les consommateurs sont coincés et doivent acheter ces capsules pour leur machine.

Conclusion :

Ce modèle économique a été popularisé par Gillette, il est aujourd’hui utilisé dans divers secteurs et continue de prouver son efficacité.
Pour les entreprises, c’est un moyen de garantir la stabilité financière à long terme. Pour les consommateurs, cela signifie généralement un investissement initial moins élevé, suivi de coûts récurrents pour les produits complémentaires.

Ce modèle est facilement reconnaissable pour les sociétés qui vendent des produits physiques mais il est également appliqué pour la prestation de service… et la politique !

Reconnaître le business model des plateformes pour ne pas se faire avoir

Précédemment , on a vu différents business models comme source d’exemples (ou de contre exemples). Maintenant nous allons regarder de plus près le business model des plateformes. Leur business model consiste à profiter du travail des autres et le plus souvent gratuitement. Ils sont incontournables (quasi monopoles). Mais lorsqu’on a une petite entreprise, il est nécessaire de rester sur ses gardes face aux géants d’internet.

Quel est le business model des plateformes ?

La plateforme facilite la connexion entre les utilisateurs en fournissant des outils, des fonctionnalités et une infrastructure pour soutenir ces interactions.

Certains utilisateurs ont des produits, des services à vendre et sont prêts à payer pour avoir des clients.

La plateforme monnaye les utilisateurs qui sont susceptibles d’être clients de ceux qui ont quelque chose à vendre.

Si c’est gratuit c’est vous le produit

Comment reconnaître une entreprise qui a pour business model la plateforme ?

1. La plateforme fournit une service gratuit pour attirer.

Par exemple Google est un moteur de recherche gratuit pour les utilisateurs. Les clients de Google sont les entreprises qui achètent un meilleur emplacement dans les résultats du moteur de recherche dans le but de faire des ventes.

Facebook permet aux familles et amis de rester réunis malgré la distance et de partager des tranches de vie. Tout en vendant aux entreprises de la publicité hyper ciblée grâce aux données collectées.

2. La plateforme vous empêche d’entrer et sortir du site facilement.

Facebook ne peut pas être consulté sans être connecté.

Sur Amazon, les vendeurs ont une page « vendeurs » sur le site qui ressemble à une boutique en ligne mais qui n’est pas leur boutique en ligne.

Twitter a ajouté la possibilité de poster des vidéos pour garder les utilisateurs sur place.

3.Le plateforme vend un service à certaines personnes/entreprises pour gagner de l’argent

Elle sert d’intermédiaire et se sert au passage. Parfois comme shopify ou etsy, les tarifs sont exorbitants.

Airbnb ne possède pas de biens à louer et pourtant sur chaque location, la plateforme encaisse $$$

Elle vend simplement un service de petites annonces avec réservation, système de paiements et notation… Et beaucoup de marketing…

Uber n’a ni véhicule ni chauffeurs et permet à des chauffeurs d’avoir des clients.

Pourquoi le business model des plateformes est-il si puissant ?

Les plateforme ne cherchent pas à gagner de l’argent à court terme (Pendant combien d’années Amazon a perdu de l’argent ?). Il s’agit de tuer la concurrence et se créer un monopole par la suite.

Une fois installé, c’est terminé.

Quand le monopole est en place, la société devient incontournable et fait la pluie et le beau temps. Elle peut booster les ventes ici ou les anéantir là.

L’utilisateur lambda ne voit rien de tout ça. Les plateformes mettent en place des mécanismes de confiance, systèmes de notation et de commentaires.

Comment jongler avec les plateformes quand on est un petit poisson ?

Ces plateformes font partie intégrantes d’internet et doivent faire l’objet d’une attention toute particulière.

Il ne s’agit pas de bouder les plateformes mais de limiter leur impact sur son propre chiffre d’affaire.

La présence sur les réseaux sociaux est un signe positif pour vos clients qui sont sur ces réseaux sociaux (sinon ils n’y seraient pas).

Il faut investir peu de ressources temps/argent mais de façon efficace.

Certaines plateformes ont des tarifs exorbitants et il est nécessaire de payer avant d’avoir vendu (etsy, shopify). Il faut les ignorer : Il existe heureusement des alternatives.

En conclusion, en tant que petite entreprise, on ne peut pas lutter contre les plateformes. Elles peuvent nous servir mais attention à ne pas se faire broyer comme un poussin.

Comprendre Ikéa

Après un aperçu du business model des fast foods, cherchons à nous inspirer de la chaîne suédoise Ikéa. Quelles sont leurs bonnes idées à exploiter ? ou leurs pratiques à éviter ?
Parcourons le business model du géant suédois de l’ameublement et de la décoration en suivant un achat lambda.

Tout commence par la marchandise et l’idée qu’on s’en fait. L’image de marque est savament travaillée.
En effet, l’offre est variée (comme les prix). Ikea propose des meubles, de la décoration, de ustensiles de cuisine et des tapis etc. Cette variété permet à l’entreprise d’attirer un public de 7 à 77 ans et de répondre aux besoins de différents segments de marché. Une attention toute particulière est portée sur les familles avec des places de stationnements réservées, une garderie, du mobilier adapté et le restaurant. C’est une façon d’institutionnaliser l’enseigne et d’impregner les enfants comme pour les fast foods. Miser sur eux est la stratégie à long terme.

La conception et le design Ikéa sont reconnaissables par une ligne simple et modulaire qui a fait son succès dans le monde entier. Le style voulu est neutre et ne renvoie explicitement à aucune culture en particulier.
A partir de là, la fabrication est enclenchée et le volume qui sera écoulé par les magazins permet des économies d’échelle.
Chaque produit fabriqué en masse est prévu pour pouvoir être personnalisé au goût du client d’un bout à l autre du monde. L’uniformisation à l’échelle plantaire est hypocritement combattue avec cette personnalisation qui permet, en autre, des poignées de tiroirs différentes.
Ikea contrôle tout le processus, de la conception des produits à leur fabrication et leur distribution. C’est un développement vertical. En éliminant les intermédiaires, l’entreprise réduit les coûts et se garantit des marges plus élevées.

Pouvez-vous éliminer des intermédiaires ? Pouvez-vous faire vous-même ou déléguer à qui vous voulez ?

Les clients veulent les produits à la mode (c’est à dire ceux que tout le monde a). Et ils veulent des produits uniques (comme eux). Cette contradiction est résolue par la personnalisation possible de produits fabriqués en masse.

Pouvez-vous vendre des produits avec des options personnalisables ?

Chaque magasin est bati sur 3 niveaux : le parking, le stock et la salle d’expostion (c’est le cas en France et je suppose que ce n’est pas bien différent ailleurs).
Le client ne se promène pas librement dans le magasin. C’est une expérience caractéristique du géant suédois. Le client suit un parcours imposé qui façonne son acte d’achat.
A travers un labyrinthe de pièces d’exposition, le client est manipulé par les mises en scène de chambres, de cuisines, de salles de bains et de salons. A chaque instant, le client a l’impression que les propriétaires viennent de quitter les lieux et qu’il peut approcher la vie idyllique et la réussite de ces êtres surnaturels. Le message est clair : vous aussi pouvez avoir une vie aussi palpitante en achetant nos meubles.

Le parcours imposé permet de raconter une histoire à son client. Sur un site web, il s’agira d’aller de page en page dans un ordre prédéterminé orientant évidemment vers l’achat.

Une fois rassasié d’une certaine forme de voyeurisme où le client fouille les placards des hôtes invisibles, il va s’arrêter au restaurant pour manger sur place comme s’il vivait là avec les fantômes. L’immersion est presque parfaite.

Dans le stock en libre service, le client déambule à la recherche des références des produits soigneusement choisis.
Les cartons plats adaptés aux coffres des voitures seront déballés comme autant de cadeaux avant d’être assemblés. Les pièces détachées deviennent des meubles et la « fabrication » permet une appropriation de niveau supérieure.

Ikéa vend un mode de vie. Le client achète un morceau du rêve entraperçu dans le magasin.
Chaque scenette de la vie quotidienne est calculée. On y voit des cuisines de cordons bleus. Les tables fleurent bon la convivialité entre de nombreuses convives. De même les fauteuils sont orientés les uns vers les autres comme pour inviter à de chaleureuses veillées.
Le long itinéraire de la salle d’exposition rappelle ce qui a été perdu par le monde moderne et qu’il cherche à retrouver.

La promesse du commerçant est somme toute simple : améliorer votre cadre de vie avec nos produits et la vie suivra.

Apprendre du business model des autres : les fast food

Les chaînes de fast food appliquent les mêmes méthodes partout et sont rentables : inspirons-nous de leur réussite !

Où qu’on soit, il est facile de reconnaître un fast food. Cela est dû à quelques éléments caractéristiques :

  • – service rapide
  • – offre de plats préparés
  • – pas de différence entre deux restaurants pour une même franchise

  1. Fast : Service Rapide

Le client est pressé de manger sur place ou ailleurs. Il peut commander au volant de sa voiture et partir au plus vite (drive) ou commander par téléphone pour être livré.
Les chaînes innovent pour répondre aux évolutions du marché. Les caisses sont remplacées en partie par des écrans où les clients commandent eux-même. Ils ont l’impression de gagner du temps et le restaurant dépense moins en main d’oeuvre.

Pouvez-vous mettre vos clients au travail ou au contraire assurer un service que personne ne fourni ?

  1. Food : Standardisation

Un Big Mac ici ou là est identique. Le client retrouve le même produit avec le même goût. Lorsqu’un client apprécie le produit, il n’hésitera pas à entrer dans un autre fast food de la même franchise.
En terme de « cuisine », locaux et hygiène, les fast food de la même franchise font la même chose.
Cela garantit une expérience uniforme pour les clients, pas de surprise. C’est un puissant moyen de fidéliser.

Pouvez-vous toujours fournir un produit ou service de qualité égale ?

  1. Diversification du Menu

Toute cette standardisation à ses limites, il sera difficile de vendre à une grande partie de l’Inde du boeuf comme dans un Big Mac. Dans ce cas, l’offre est localement adaptée pour des raisons culturelles.
La diversification devient parfois diversion. Quand Mc Donald vend des menus avec salade au lieu de frites. L’image de mal bouffe qui colle au fast food est retournée pour vanter une alimentation saine. Le client peut choisir. En réalité, voyez-vous beaucoup de gens choisir d’aller manger une salade dans un fast food ? Il s’agit d’une question d’image !

Pouvez-vous améliorer votre offre en proposant une offre éthique/éco responsable/pipo ? Offre que personne ne prend mais qui permet de communiquer sur le sujet.

  1. Marketing

La publicité des fast food s’adresse en priorité aux enfants et aux jeunes.
– Les enfants aiment le coin jeux, les jouets accompagnant le repas Happy meal chez Mc Donald
– Les jeunes aiment les cadeaux divers, l’ambiance et le prix accessible
Les chaînes de fast food éduquent leurs clients très jeunes. Ainsi lorsqu’ils seront parents à leur tour, ils emmenneront leurs enfants aux fast food. Et la boucle est bouclée!

A partir du portrait robot de vos clients, déterminer quel cadeau/promotion/image de lui même ou de votre entreprise lui offrir

  1. Franchise : faire travailler les autres

En vendant une franchise à un entrepreneur, les fast food vendent un business model rentable. En échange, le franchisé doit payer :
– la franchise
– le matériel et les produits chez les fournisseurs agréés de la franchise
– un pourcentage des bénéfices
etc.

C’étaient quelques réflexions sur les fast food. Ouvrez les yeux et regardez comment les autres gagnent de l’argent.